中国中小企业B2B如何破解困局

2014Q2中国中小企业B2B电子商务市场营收规模为56.4亿元，同比增长18.6%，环比增长13.0%。从整体来看，我国中小企业B2B电子商务市场总营收规模较2014Q1有一定增长，总体保持较为稳定的增长水平。

中亿智企云分析认为，2014Q2中国中小企业B2B电子商务市场营收规模的增长受国内外经济环境共同影响：(1)从国内市场环境看，Q1包含春节假期，是电商营收的淡季，这是造成Q2环比增长较快的一个季度因素;(2)从国内政策方面看，我国政府继续增强财政政策与金融政策对中小企业的扶持力度，有利于中小企业发展，如2014年4月财政部、工业和信息化部、科技部、商务部四部门联合发布了《中小企业发展专项资金管理暂行办法》，加强对中小企业融资等方面的扶持力度;(3)从国际环境方面看，世界经济继续缓慢复苏，中小企业国际环境逐渐好转，一定程度上有利于我国中小企业业务发展。根据海关总署的数据显示，2014Q2中国进出口总值同比增长1.7%，环比增长10.1%，对增加中小企业B2B电子商务外贸业务的市场营收起到一定积极作用。

我们看到的是大量信息上着网，更为重要的是，这些信息的流通结构(纺锤结构)同样被搬到了网上。这样的结构对于互联网的优势同样起到了抑制作用。举个最常见的例子，有多少企业上了网，开了商铺，然后就没有然后了。这样的微小颗粒聚集起来，最终还原了纺锤体的结构，企业间的交易途径并没有如人们想的那样，真正缩短。而实际上，纺锤体结构中，顶层供应商和他的重要分销层级瓜分了话语权。为什么会发生这样的问题?

1. 从文化底层看，中国是关系型社会，这意味着最终作为采购方的企业与其最底层的供应商关系极为稳定;这意味着想在现阶段直接打通底层供应商存在难度;

2. 从互联网的接纳和使用水平上看，企业使用PC互联网的能力普遍低下，这也反过来导致了移动互联网成为中国使用互联网的重要场景的背景条件之一。但是对于B2B的电子商务，在一些重视信息维度的场景下，这必然影响到互联网在企业应用中的普及;

3. 最底层的企业对于价格的敏感度，完全达不到C类的水平。质量，交期等等，其他更多生产周期中的要素会影响决策，而互联网对这些要素的影响力则较为有限。

底层使用者没有重新确立最亲密供应关系的冲动，互联网使用水平不佳，以及采购方企业采购决策中价格影响力不足，这几点完完整整的摁死了B2B的优势。

时间成为了松动这些问题最好的办法。随着整体环境的不景气，整个供应链条出现了微妙变化，曾经的卖方市场成功变成买方市场。当年，一个终端企业要拿货，只能通过指定厂商的指定本地经销商渠道，而在这上面叠加着多层代理经销关系;而现在，供应链最顶端的厂商需要取得生产与库存的平衡，与多层金字塔形供应商的结构变得不稳定，抓住买家活下去成为比保护分销体系利益更优先的考虑事项。而在买方的市场上，交易型电子商务真正发挥了它的作用。在这种推波助澜下，上述的纺锤型交易链条会迅速向哑铃型交易链条变化。

哑铃型，意味着在从第二级到最底层上一级的分销结构将出现崩坏。也就是说，传统靠着赚差价的分销商将受到冲击。一个糟糕的事情是，我们的中小企业很多处在这样的位置上，我们如何应对?

二、中小企业的两种迁移路径：向上抓厂商、向下抓客户-你会怎么选?

哑铃的结构本身指明了中小企业的自救办法，要么更向上层靠近，接近最原始的厂商供应商，要么向底部靠近，牢牢地抓住终端客户。

我们先看靠近厂商供应商这一种。这一类最理想的模型是什么?是一种以品牌商、厂商为重心，星状单层分销的模式。

对于不掌握最终客户的中小企业来说，他们只能向上突围——尽量缩短自己和品牌商的链路，从而获得有竞争力的价格，进而在对接买方需求的时候调节价差，完成获利。但是海尔的例子其实告诉我们，这样的分销节点在未来会过多受制于品牌商。与此同时，在目前的B2B电商市场，正在试图出现一种新的模式，有类似的效果。一些做得较好的交易型平台，正在试图转变成连接品牌商的最大分销节点之一，未来也会产生类似厂商的话语权集中，中小企业本身需要保持清醒的头脑。而这里的一个活法就是，借助这些交易型平台的透明，在平台提供人工撮合之外，发挥自己的主动性，去进行人工撮合。

对我们的中小企业而言，目前的一个红利在于，当平台在向交易型平台转变的时候，信息的含金量会发生巨大的变化，对于这样信息的处理意愿、处理能力决定着是否能够从中获利。那么不妨考虑如何利用这种能力，寻找边界之外的增长点。如果能处理好这些信息，那么我们企业在B2B大潮中分一杯羹是不难的。

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